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不(bù)懂(dǒng)點社會(huì)心理(lǐ)學，怎麽好(≤α©hǎo)意思說(shuō)自(zì)己是(shì)廣告人(rénλφ)？

發布日(rì)期： 2017/8/17 9:18:02
廣告是(shì)一(yī)個(gè)複雜(zá)≥€的(de)行(xíng)業(yè)，當我們在服務不(bù)同客戶的(de)時($​₩shí)候，經常會(huì)要(yào)懂(dǒng)得(de)其他(tā)α¥行(xíng)業(yè)的(de)很(hěn)多(duō)知(z♠∞hī)識。所以凡是(shì)優秀的(de→α₽)廣告人(rén)，大(dà)多(duō)對(duì)商業(yè)社會(∑∞∞∑huì)和(hé)消費(fèi)心理(lǐ)都(dōu)有(yǒu)很(hě✘♣n)深的(de)理(lǐ)解。然而現(xiàn)實中，加班卻成≤‍​←了(le)廣告人(rén)一(yī)種不(bù)能(néng)承受之重。因♠✘為(wèi)種種原因，我們在協調工(gō₽δ¶'ng)作(zuò)和(hé)生(shēng)活上(shàng)耗費(fèi)∞γ₩®太多(duō)時(shí)間(jiān)，很(hěn)少(shǎo)有(y€→ε₩ǒu)機(jī)會(huì)和(hé)精力¥‍"‍去(qù)吸收和(hé)充電(diàn)。

然而在關注那(nà)麽多(duō)熱(rè)點新聞後，我發現★↕(xiàn)不(bù)管是(shì)刷屏案例，還(hái)是(shì)10W₽↔+閱讀(dú)的(de)爆款文(wén)章(zhāng)。在創意和(héφ≈π)洞察之外(wài)，都(dōu)能(néng)注意到↓ ∞(dào)到(dào)心理(lǐ)學規律在背×♥γ後起的(de)作(zuò)用(yòng)。如(rú)果能(néng)夠多(duφ≠♣ō)懂(dǒng)一(yī)些(xiē)相(xδ♠™iàng)關的(de)效應和(hé)原理(lǐ)，在專業(yè)♥&&之外(wài)嘗試用(yòng)社會(huì)心理(lǐ)學的♥×"(de)工(gōng)具去(qù)分(fēn)析。也(®♣&yě)許能(néng)夠幫助我們更好(hǎo)的(de)理(l®γǐ)解消費(fèi)者，創造更好(hǎo)的(de)創意。當然，還(hái)β∞₹♠有(yǒu)……搞定客戶。



01 幸存者偏差依據大(dà)數(shù)據×÷​↑的(de)營銷，可(kě)能(néng)一(yī)開(kāi)始就(jiù) γ≈是(shì)錯(cuò)的(de)



關于幸存者偏差理(lǐ)論，有(yǒu)一(yī∏∏♦★)個(gè)經常被引用(yòng)的(de)案例。在≤✔÷二戰時(shí)期，人(rén)們發現(xiàn)所有×<(yǒu)戰鬥後返回基地(dì)的(de✘®∏)飛(fēi)機(jī)，通(tōng)常≠✔≥♥兩側的(de)機(jī)翼中彈比較多(duō)，而其他(tā)部位的(←δδ​de)彈孔很(hěn)少(shǎo)。于是✔ε€(shì)軍隊決定在中彈較多(duō)的(d↑>≠≥e)部位加強裝甲，減少(shǎo)飛(fēi)機'₹(jī)的(de)戰損，但(dàn)這(zhè)時(shí)有(yǒu)✔♣$為(wèi)數(shù)學家(jiā)提出質疑。他(tā)認為(∏‍÷αwèi)能(néng)在戰鬥後返回基地(®∑dì)的(de)飛(fēi)機(jī)，都(dōu)是(shì)沒有(yǒ® ‌↑u)被擊中關鍵部位，受了(le)輕傷而已。而受到(dào)緻命α‍攻擊的(de)飛(fēi)機(jī)，已經被擊∞∑₽落在戰場(chǎng)，他(tā)們是(shì)無×←♦法被統計(jì)的(de)樣本，即“沉默的(λ×↑¶de)大(dà)多(duō)數(shù)”。

這(zhè)個(gè)例子(zǐ)就(jiù)很(hěn)好(→©hǎo)地(dì)說(shuō)明(míng)了(le)，當我們去÷→δ(qù)試圖用(yòng)統計(jì)結果推εγ算(suàn)某種規律時(shí)，一(yī)定•↕§要(yào)注意是(shì)否存在一(yī)些&Ω (xiē)容易被忽視(shì)的(de)關₽™±鍵信息，導緻最終的(de)結果“失真”。

它是(shì)人(rén)們非常容易犯的(de)錯(cuò)誤之一(yī)，因∑§δ為(wèi)人(rén)們很(hěn)容易就(jiù)根據現(xiàn)有(y'•≠♣ǒu)情況，對(duì)未來(lái)作(↔™↑↕zuò)出推論和(hé)假設。例如(rú)現(xiàn)在流行(xíng)ε∞®‌的(de)精準營銷概念，其實就(jiù)存在一(yī)種幸✔γ'∑存者偏差認知(zhī)。品牌通(tōng)過監測用(yòn₩>g)戶的(de)行(xíng)為(wèi)大(dà)數(s÷÷↑♥hù)據，鎖定對(duì)産品感興趣的(de)消費©≈↔(fèi)者，并在電(diàn)商平台投放(fà" ng)針對(duì)性廣告。看(kàn)似☆∑₹合情合理(lǐ)，然而事(shì)實上(shàng)，這(zhè)✔£'些(xiē)廣告大(dà)多(duō)是(shì)無 Ω≤↕效的(de)。因為(wèi)當人(rén)們搜索>÷✘某件(jiàn)産品并購(gòu)買之後，往往今後一(yī)段時(>✔shí)間(jiān)內(nèi)，都(dōu)不(bù)×←↑會(huì)再搜索同樣産品，也(yě)不(bù)會π≥♦(huì)對(duì)同類産品感興趣。這(zβ&₹hè)種錯(cuò)誤的(de)廣告投放(fàng)策略，就(jiù)是(©₹‌©shì)沒有(yǒu)考慮到(dào)數∏σ÷(shù)據“沉默”的(de)可(kě)能(néng)。



02 馬太效應預算(suàn)不(bù)夠，什(‌±​shén)麽都(dōu)玩(wán)不(bù)轉



馬太效應出自(zì)聖經《新約·馬太福音(yīn)》裡(lǐ)的(‌§‍βde)寓言，耶稣談到(dào)“凡有(yǒu)的(de)，還(hái)要'α✔₹(yào)加倍給他(tā)多(duō)餘的∞↓∏(de)；沒有(yǒu)的(de)，連他(tā)所有(yǒu)的(de)也(yλγλě)要(yào)奪過來(lái)”。這(zhè)裡(lǐ)✔ε¶↑先不(bù)談宗教的(de)闡述，馬太效應這(zh ∞è)其實就(jiù)是(shì)在描述，強者愈強、弱者愈弱的(de)現(x>™'γiàn)象。

作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)常用(yò×<$ng)的(de)經濟和(hé)社會(huì)術(shù)語，它被廣β♥泛應用(yòng)于社會(huì)心理(l&‌✔ǐ)學、教育、金(jīn)融以及科(kē)學領域。當人(r✘₽én)們一(yī)開(kāi)始獲得(de)不(bù)錯(c≤∑uò)的(de)成績後，往往能(néng)得(Ω÷$de)到(dào)正面評價和(hé)資源支持，而之後就(j×₽∑iù)會(huì)利用(yòng)這(zhè)些(xiē)不(bù)斷正  ‌面刺激，做(zuò)出更好(hǎo)的(de)成績。相(xiàng)反©↔，如(rú)果開(kāi)始不(bù)順∞↓利的(de)話(huà)，時(shí)間(jiā↕₩∑§n)越往後推遲，能(néng)夠“逆轉”的(de)機(jī)會(hu≠©πì)就(jiù)越小(xiǎo)。

之前滴滴和(hé)快(kuài)的(de)紅(hóng)包補貼，共享單車(φ₹chē)的(de)瘋狂投放(fàng)，大(dà)部分(fēn)也(≥↔<yě)是(shì)因為(wèi)這(zhè)個↔​φ™(gè)原因。有(yǒu)些(xiē)觀點認為(w←÷₹èi)，這(zhè)些(xiē)燒錢(qián)搶用(yòng)↓≥→©戶的(de)行(xíng)為(wèi)太浪費(fèi)，還(hái)沒盈β&利就(jiù)先畫(huà)大(dà)餅，憑空(kōn₹λg)制(zhì)造虛假繁榮。然而我們假設其中的(de)一$β♣(yī)方出于成本考慮，不(bù)參與瘋狂推廣的(de)比拼。那(n✔↑<à)麽無論在商業(yè)規模和(hé)傳§β播口碑，都(dōu)會(huì)落于競争§✔↑對(duì)手的(de)下(xià)風(fēng)。即使♠≥$δ能(néng)在短(duǎn)暫階段內(nèi)保持盈利，但(d ♣&àn)随著(zhe)市(shì)場(chǎng)的(de)擴大(dà)、‌÷₽競争的(de)加劇(jù)。弱小(xiǎo)的(de)一(yα↑εβī)方會(huì)面臨融資困難、招不(bù)到(dào)人(rén)→≤才、話(huà)語權弱等情況，陷入被動，當然無法避免今後被收購©$​✔(gòu)的(de)處境。所以為(wèi)了(le)保持經♠♦≠營獨立和(hé)市(shì)場(chǎng♥€)主動權，必須要(yào)參與到(dào)燒錢☆→ (qián)大(dà)戰之中。



03 羊群效應關于刷數(shù)據，我會(huì)給你(nǐ)一(y‌÷≤×ī)個(gè)不(bù)得(de)不(bù)接受α"↑★的(de)理(lǐ)由



羊群效應又(yòu)稱“從(cóng)衆效應”±★↕§，是(shì)指個(gè)人(rén)的(de)觀念¥÷☆≠或行(xíng)為(wèi)由于真實的(de)或想象的(de)群體(tǐ)的$∑‍σ(de)影(yǐng)響或壓力，而向與多(duō)數(shù)人(™✔‍rén)相(xiàng)一(yī)緻的(de)方向變化(huà)的(dγ₽​λe)現(xiàn)象。因為(wèi)每個(gè)Ω§ π人(rén)的(de)信息接收渠道(dào)都(dōu)是(shì≤ ≠✘)有(yǒu)限的(de)，所以當出現(xiàn)未曾了 £♦(le)解的(de)新事(shì)物(wù)時(shí)，大(☆‌₽ dà)部分(fēn)傾向于觀察周圍人(rén)的(de)反應，并從(cóng)↔‍₹中尋找示範和(hé)參照(zhào)。

利用(yòng)從(cóng)衆心理(lǐγ' ®)，是(shì)營銷的(de)常用(yòng)手段之一(yī€β)。比如(rú)人(rén)們在逛街(jiē)時(shí)，會(huì)下(σε←xià)意識覺得(de)需要(yào)排隊的(β≈'de)奶茶店(diàn)，會(huì)比較好(hǎo)喝¶α€≈(hē)。所以有(yǒu)時(shí)候老(lǎo)闆會(huì)去(q✘→≥≥ù)雇人(rén)排隊，造成熱(rè)銷的(de)×‍假象。但(dàn)其實排隊的(de)奶茶店(diàn)并不(bù)一 ​↔‌(yī)定好(hǎo)喝(hē)，可(kě)能(néng)隻是(sπ‍≠↓hì)制(zhì)作(zuò)速度慢(màn)，材料供應不(bù<♣λ$)及時(shí)等等。

不(bù)僅是(shì)線下(xià)，線上(s<γα‌hàng)營銷也(yě)可(kě)以利用(yòng)這(zhè)種心理(α•lǐ)。在許多(duō)品牌的(de)眼中，網紅(hó↕$€ng)大(dà)V隻是(shì)一(yī)個(gè)個(≤ ₩™gè)小(xiǎo)型媒體(tǐ)，找他(tā★>)們合作(zuò)也(yě)隻是(shì©®)換個(gè)平台投放(fàng)廣告。所以他(tā)們會(hγ♥★uì)深惡痛絕刷數(shù)據等造假情況。但(dβ'≈àn)如(rú)果把網紅(hóng)看(kàn)作(zuò)內(nèi)容生(©♣↕₩shēng)産者，隻是(shì)在推銷自(zì)己的(de)內(nèi)容“¥‌€£産品”的(de)話(huà)，他(tā)們其實更類似于沿★©<街(jiē)叫賣的(de)商販。如(rú)果一(yī)篇內(↕↕nèi)容的(de)閱讀(dú)、點贊等數(©®←↓shù)據很(hěn)不(bù)錯(cuò)，那(nà'Ωβ∏)麽在粉絲（消費(fèi)者）的(de)≥<眼中價值會(huì)更高(gāo)、更有(yǒu≈™ )說(shuō)服力。所以适當地(dì)增加“數(shù)據”，反而會(ε §¶huì)幫助品牌傳播。

但(dàn)這(zhè)個(gè)行(xíng)為(wèi)有(yǒu)♥∏一(yī)個(gè)風(fēng)險，就(jiù)是(σ¶&φshì)要(yào)考慮內(nèi)容質量≥&​×，以及粉絲的(de)心理(lǐ)落差。如(rú)果排了(le)兩±$£"個(gè)小(xiǎo)時(shí)隊伍，結果發現(xiàn)并不(b↑∑÷€ù)好(hǎo)喝(hē)，或是(shì)不(bù)是(shì)“那(nà)✔×麽的(de)”好(hǎo)喝(hē)，就(jiù)會(hu♥✔ì)對(duì)品牌留下(xià)極深的(de)負面印象。發誓說(shuō  )“再也(yě)不(bù)喝(hē)了(le)”的(de<₩≤)例子(zǐ)，其實并不(bù)少(shǎo)見(jiàn)。



04 口紅(hóng)效應色号試得(de)多(duō)，可(kě≥¥)能(néng)是(shì)因為(wèi)窮



口紅(hóng)效應是(shì)20世紀30年(nián)Ω↕γ±代美(měi)國(guó)大(dà)蕭條時σ¥≠ (shí)期提出的(de)經濟理(lǐ)論。由于當時(shí)社會↑​ <(huì)經濟不(bù)景氣，許多(duō)人(rén÷∑ )沒有(yǒu)工(gōng)作(zuò)，生(shēng)活拮據。然而人>£₩✔(rén)們發現(xiàn)即使如(rú)此，口紅(hóng)的(de)銷量卻π∑不(bù)減反增。

為(wèi)什(shén)麽沒什(shén)麽錢(qiá↑↑ ±n)的(de)人(rén)，會(huì)去(qù)買口紅(hóng)這(₹φzhè)個(gè)非必需品？因為(wèi)在人(rén)們普遍觀念中，口紅(¥±hóng)是(shì)一(yī)個(gè)“低(dī)價的(de)奢侈品”₩ §。當人(rén)們受限于經濟條件(jiàn)，無法購(gòu)買大(d✘≠♣αà)宗商品滿足消費(fèi)欲望時(shí)，口紅(hóng)則是(↓©shì)一(yī)個(gè)性價比很(hěn)高(gāo)的(de)替代品↕↔。同時(shí)在使用(yòng)口紅(hóng)的(de)✘→∞過程，會(huì)使人(rén)們更加自(zì)信，對(duì)生(sγ‌ ₩hēng)活的(de)困境和(hé)未來(lái)的(de)更加樂(yuè)觀↕♠≤₩。

其實不(bù)隻是(shì)口紅(hóngλ×≤)，許多(duō)娛樂(yuè)消費(fèi)品也♠≥£¶(yě)存在“口紅(hóng)效應”的(dγ ≠e)現(xiàn)象。例如(rú)經濟下(xià)行(xíng)時(sh♦ΩΩ₽í)期，電(diàn)影(yǐng)市(shì₩α)場(chǎng)通(tōng)常比較火(Ω&huǒ)熱(rè)，文(wén)化(huà)↕‌市(shì)場(chǎng)也(yě)會(✔©huì)更加繁榮。這(zhè)些(xiē♠→ )商品會(huì)使人(rén)們滿足消費(fèi)欲望，從( ↔↓cóng)現(xiàn)實的(de)煩擾中掙脫出來(lái)，價格✘>≥通(tōng)常也(yě)可(kě)以負擔的(de)起。好(↑≠δ>hǎo)萊塢的(de)崛起，日(rì)本動漫産業(yè)騰飛(fēi)，↔©都(dōu)是(shì)在社會(huì)經濟蕭條的(de)階<₹段出現(xiàn)。所以也(yě)可(kě)以從 →αφ(cóng)這(zhè)個(gè)思路(lù)去(qù ¶∏÷)思考，為(wèi)什(shén)麽國(guó±$)內(nèi)的(de)電(diàn)影(yǐng)和(h'→é)動漫，一(yī)直很(hěn)難達到(dà₽∞®o)美(měi)國(guó)日(rì)本的×‍(de)高(gāo)度。



05 肥皂水(shuǐ)效應客戶：我有(yǒu)一(yī)個(gè)∞φ±好(hǎo)消息和(hé)壞消息，你(nǐ)想聽(tīng)哪個(gè)？



這(zhè)是(shì)美(měi)國(guó)前總統約翰• ¶→·卡爾文(wén)·柯立芝提出的(de)概念：當批評夾雜(★‌✔zá)在贊美(měi)中，能(néng)減少(shǎo)被批評人(ré£←₹¶n)的(de)抵觸，使得(de)批評更容易被接收。也(y↓‍ě)就(jiù)是(shì)說(shuō)當正面和(hé)負面信息↓→☆混雜(zá)時(shí)，人(rén)們對(duì)負面信息應激± ★¥反應會(huì)下(xià)降。

在日(rì)常的(de)營銷活動中，品牌有(yǒu)時(sγ♣✔×hí)會(huì)遇到(dào)一(yī)些(xiē)突發的(♠↓de)負面事(shì)件(jiàn)。這(zhè)時(shí)候就(ji÷↕ù)需要(yào)立刻引入危機(jī)公關處理(lǐ)，防止事(shì)态進¥ §→一(yī)步惡化(huà)。而很(hěn)多(duō)品牌在公關聲明(π​≤∏míng)時(shí)，對(duì)已經既定的(γ>↔₹de)負面事(shì)實，習(xí)慣采用(yòng)推遲、‌≤避重就(jiù)輕的(de)手段，試圖模糊概念。但(dàn)往往收效甚微(‍♣↔wēi)，得(de)不(bù)到(dào)消費(fèi)者理<↔÷(lǐ)解和(hé)認可(kě)。

而如(rú)果靈活運用(yòng)肥皂水(shuπ©<εǐ)效應，向公衆及時(shí)公布階段性的(de)補救措施，或一(yε<÷±ī)些(xiē)有(yǒu)利情況。同時(shí)∏₹，積極承認負面狀況的(de)存在。消費(fèi)者的(de)注意力将從(có±↔$₹ng)事(shì)件(jiàn)的(de)惡劣後果，轉★★移到(dào)品牌的(de)後續補救上(shà ¥λ∏ng)，其實一(yī)定程度上(shàng&​☆)會(huì)削弱品牌負面的(de)關注度。



06 錨定效應為(wèi)什(shén)麽每到(dào)雙11，λ$≥就(jiù)是(shì)忍不(bù)住剁手？



錨定效應指人(rén)們在對(duì)人(rén)或事(&䩶shì)物(wù)判斷時(shí)，會(huì)被第一( πyī)時(shí)間(jiān)接受信息所影(yǐng)響，并以此為(w$ε•™èi)參照(zhào)不(bù)斷調整。

錨定效應在生(shēng)活中很(hěn)常見(jiàn)。比如(rú± ✔)面試時(shí)如(rú)何讓别人(rén)青睐你( €×♣nǐ)呢(ne)？一(yī)般面試時(shí)間(j✔♦Ω★iān)通(tōng)常有(yǒu)幾十分(fēn)鐘(zhōn★±Ω'g)，但(dàn)其實在前5分(fēn)鐘(zhōng)之內(nèi)，面¥​←¶試官就(jiù)已經能(néng)判斷求職者是(shì)否合适。而接下(xiδ≤à)來(lái)的(de)交談，僅僅是(β©shì)對(duì)細節的(de)補充和(hé)→¶∞略微(wēi)調整。所以可(kě)以看(kàn)到(dào)許多(du≠β₽☆ō)的(de)求職攻略，尤其強調打造第一(yī)印象的(de)重要(yào₽¶​ )性。

除了(le)求職找工(gōng)作(zuò)，電(diàn)商平台的(de)≥≤≥促銷活動，也(yě)是(shì)運用(yòn>₩g)了(le)這(zhè)個(gè)心理(lǐ)效ππ應。人(rén)們為(wèi)什(shén)麽會(huì)喜歡在網上(shδ↔àng)買打折商品？除了(le)不(bù)δ✔用(yòng)出門(mén)購(gòu)買₽&♠以外(wài)，促銷力度的(de)誇張展示，也(yě•≤♦≠)是(shì)電(diàn)商購(gòu)物(wù)" ∑β充滿誘惑力的(de)重要(yào)原因。在人(rén)們搜索商品時(shí)，★≤₹會(huì)将原價和(hé)折扣價作(zuò)比較，減免★←越多(duō)越能(néng)提升商品的( δ"de)誘惑力。盡管商家(jiā)可(kě)能(néng)永遠(yuǎn)不(b‌Ω¶ù)會(huì)按“原價”來(lái)買，但∏λ≤(dàn)作(zuò)為(wèi)消費(fèi)者的(de)角度來(lái‌γ≈♥)看(kàn)，仍會(huì)覺得(de)占了(le)很(hěn)大(d ♠à)便宜。



07 誘餌效應給你(nǐ)三個(gè)選擇，A買、B一(yī)定要(yà£α☆¶o)買、C不(bù)買幹嘛？



如(rú)果出現(xiàn)各有(yǒu)優劣的(d§♣e)兩個(gè)選項，我們會(huì)變得(de)難以抉擇。而假如(r≤φ≥ ú)能(néng)引入新的(de)選擇， ₩α就(jiù)會(huì)迅速打破原先的(de)平衡，引導≈§≥人(rén)們選擇其中之一(yī)，這(zhè)就(ji ∞<ù)是(shì)誘餌效應。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō¶→♠¶)，當我們擁有(yǒu)多(duō)種選擇的(d₩ ≥£e)時(shí)候，其實是(shì)被剝奪了(le)選擇的(de)權利。

被“誘餌”幫助的(de)選項通(tōng)常 ↓±稱為(wèi)“目标”，而另一(yī)選項被稱為(wèi)“競争γβ者”。當我們在商場(chǎng)購(gòu)物(wù)時(shí)±α，經常會(huì)遇到(dào)導購(gòu)→αα&員(yuán)的(de)解說(shuō)推薦。他(tā)們常用♣♦£ (yòng)的(de)推銷方式，就(jiù)是(shì)将主推π≈商品和(hé)質量不(bù)占優勢的(de)商品作(zuò)比較，加強主•<推品的(de)說(shuō)服力，這(zhè)是(shì)一(yī)λ€δ種非常奏效的(de)推銷手段。

除了(le)推銷時(shí)會(huì)運用(yòng)誘餌效應‌®​，在新産品上(shàng)市(shì)時( ♥shí)也(yě)可(kě)以利用(yòng)它。例如(rα∞≤ú)手機(jī)廠(chǎng)商在發布新品時(shí)，大(dà)多¶£φ±(duō)會(huì)同時(shí)發布3款産品。“低(dī)配版”、“  ✘豪華版”、“豪華升級版”，這(zhè)3款産品通(tōng)₩♣λ♦常在價格和(hé)性能(néng)上(shàng)≈£>→呈階梯式分(fēn)布，但(dàn)差距并不(bù)相(xiàng)等。$>¥"之所以發布三款，并不(bù)是(shì)為(wèi)了™←(le)滿足不(bù)同人(rén)的(de)需求。而是(shì)δ 利用(yòng)誘餌效應，凸顯其中一(yī)款産品的(d€£"e)性能(néng)、價格的(de)相(xiàng) β對(duì)優勢，使它成為(wèi)銷量提升‌•÷"的(de)主力爆款。而剩下(xià)的(de)兩款産品，則充當幹擾消費§γ(fèi)者購(gòu)買抉擇的(de)“誘餌”。



08 曝光(guāng)效應品牌為(wèi)什(sh≥₩≠én)麽要(yào)追熱(rè)點？



曝光(guāng)效應是(shì)一(yī)種心理(lǐ)現(xiàn)ε♠象，指的(de)是(shì)我們會(huì)偏好( ∞hǎo)自(zì)己熟悉的(de)事(shì)物(wù)。在2→§$↕0世紀60年(nián)代，心理(lǐ)學家(jiā)紮榮茨進&•​行(xíng)了(le)一(yī)系列實驗✔©£∑，證明(míng)隻要(yào)讓被試者多(duō)次看(k₹♠πàn)到(dào)不(bù)熟悉的(de)刺激，他(tā)們對(duì)該刺激✔≥≈♠的(de)評價就(jiù)要(yào)高(gāo)于其他(Ω→©→tā)被試沒有(yǒu)看(kàn)到(dào)過的(de)類似刺激。而這(™★zhè)一(yī)系列實驗，也(yě)使得(de)曝光(guāng)效應λ↔被發現(xiàn)和(hé)研究。

盡管樓下(xià)的(de)小(xiǎo)飯店(dià±→n)價格比較貴，但(dàn)你(nǐ)還(hái)是(shì)會(huì)覺得₩₹(de)比其他(tā)飯店(diàn)好(hǎo)吃(chī)；同樣都π→δ(dōu)是(shì)陌生(shēng)人(rén)，老(lǎo)鄉(x​λ ↑iāng)就(jiù)是(shì)比較熱(rè$↑)心實誠。而廣告就(jiù)是(shì)曝光(guāng)效應的(de)産物(♣φwù)，著名的(de)AIDAS理(lǐ)論模型↔×←，也(yě)将曝光(guāng)的(de)“吸引注←λ意”作(zuò)用(yòng)，排在了(le)創意“誘發≥♠"₩興趣”之前。

如(rú)今品牌社會(huì)化(huà)上(shàng)蹭熱(rè)點、借勢&•等營銷行(xíng)為(wèi)，其實就(jiù)是(s↑"Ωhì)一(yī)種曝光(guāng)效應。企業₽>≈(yè)在微(wēi)博、微(wēi)信等平台上(shàn&¶¶g)開(kāi)設賬号，發布內(nèi)容。這(zhè)不(bù)僅  是(shì)單純地(dì)“戲多(duō)”刷存在感， ✘σ而是(shì)通(tōng)過發布內(nèi)容獲得(de)多(duō)次↕™σ曝光(guāng)。一(yī)旦消費(fèi)者↔​λ有(yǒu)了(le)熟悉感後，就(jiù)會(huì)<←←×影(yǐng)響購(gòu)買的(de)決策。比如(rú)說(shuō∑‌♥∞)到(dào)安全套，你(nǐ)最先想起哪個(gè)品牌呢(✘↕♦εne)？

但(dàn)人(rén)們研究發現(xiàn)曝光(guāng)•∞π效應，也(yě)有(yǒu)負面作(zuò)用÷£(yòng)：

一(yī)開(kāi)始就(jiù)讓人(rén)感到(dào)厭(yàπ' γn)惡的(de)事(shì)物(wù)，無法産生(sh≈←δ∏ēng)曝光(guāng)作(zuò)用(yòng)；

如(rú)果兩個(gè)人(rén)彼此之間(jiān)已經有(yΩ$§ǒu)一(yī)些(xiē)沖突，或是(shì)性格上(shàng)本來(l™ ái)就(jiù)不(bù)合，越常見(jiàn)面反而愈擴大(dà)彼此→  的(de)沖突；

過多(duō)的(de)曝光(guāng)會(h₩♦₩uì)引起厭(yàn)煩。



09 沉沒成本效應沉迷農(nóng)藥、無法自(zì)拔，你(nǐ)¶÷‍也(yě)配姓趙？



沉沒成本是(shì)指那(nà)些(xiē)已經發生(shē≈¶$"ng)，未來(lái)無法改變的(de)決策成本。人(rén)們在決♠♣✔定是(shì)否去(qù)做(zuò)一(™÷∏yī)件(jiàn)事(shì)情的(de)時(shí)候，不(bù)僅是(÷<shì)看(kàn)這(zhè)件(jiàn)事(shì)÷'對(duì)自(zì)己有(yǒu)沒有(yǒu ↕☆¶)好(hǎo)處，而且也(yě)看(kàn)過去(qù)是(shìΩ✔β™)不(bù)是(shì)已經在這(zhè)件(jiàn)事(shì)‌∑÷δ情上(shàng)有(yǒu)過投入。如(rú)果已∞¥經付出的(de)成本大(dà)于維持現(xiàn)狀的(↔¶de)損失，人(rén)們會(huì)傾向于維持原狀。

而對(duì)沉沒成本理(lǐ)解最深刻的(de)絕對(duì)是(shì)遊​≥戲行(xíng)業(yè)，為(wèi)什(shén)±♣≥麽玩(wán)遊戲很(hěn)容易就(jiù)會(huì)上(shàng)∑ε瘾？當用(yòng)戶還(hái)處于新手階段時( ↔shí)，遊戲往往會(huì)安排一(yī)些(xiē)Ω ★簡單的(de)任務。這(zhè)些(xiē)任務通(tōng)常很(hěnδσ )簡單，輕輕松松就(jiù)能(néng)夠完成，而之後“通€☆&ε(tōng)關”的(de)難度會(huì)越來(lái)越大(dàφ←€€)，但(dàn)玩(wán)家(jiā)們卻難以自(zì)拔。因λδ為(wèi)當玩(wán)家(jiā)在其中投入時(shí)間(ji•≥♦ān)和(hé)金(jīn)錢(qián)時(shí)，受到λ✔(dào)沉沒成本效應的(de)影(yǐng)響，如‌"(rú)果要(yào)求玩(wán)家(jiλ∞$★ā)放(fàng)棄遊戲，等于變相(xià♠<ng)否認之前的(de)努力，“棄坑”對(duì)玩(wán)家(jiā∞ )來(lái)說(shuō)損失實在太大(dà)了(le)。隻"γ好(hǎo)被迫繼續遊戲。而為(wèi)了(le)鼓勵玩(wᶶ§n)家(jiā)保持活躍度，遊戲運營方總會(huì)會(huì ♦)提供各種禮包或是(shì)任務活動，不(bù)斷提升玩(wán)>↕≠家(jiā)的(de)付出成本，讓他(tā)們更難以離α✘≥(lí)開(kāi)遊戲。



10 墨菲定律千萬不(bù)要(yào)改……不(↕≥εbù)要(yào)改……好(hǎo)吧(ba)，改！



墨菲定律由愛(ài)德華·墨菲提出，他(tā)發現(x×€∑iàn)如(rú)果事(shì)情有(yǒu)變壞的(de∏γ✔✘)可(kě)能(néng)，不(bù)管這(zhè)種可(kě)能(néng) ​©性有(yǒu)多(duō)小(xiǎo)，它總會(huì)發生(shēng)↔✘¥。

在一(yī)次實驗的(de)項目中，要(yào)求受試者要(yào)求≈αλ‍将16個(gè)火(huǒ)箭加速度計(jì)進行(xínβ↑g)懸空(kōng)裝置，每個(gè)加速度計(jì) ✘ε↔有(yǒu)兩種方法可(kě)以安裝。但(d ©àn)最後卻發現(xiàn)，竟然有(yǒu)人(rén)将16個(εγ€gè)加速度計(jì)全部安裝在錯(cuò)誤位置， ≈‌而這(zhè)種情況發生(shēng)的(de)幾率是(shì)2的(de>>↓∑)16次方——六萬五千五百三十六分(fēn)之一(yī)。

墨菲定律的(de)成立，要(yào)建立在兩個(gè)基礎條件(jiàn)≤§∑上(shàng)：發生(shēng)幾率大(∑σdà)于0，且樣本數(shù)量要(yà€ ​o)足夠大(dà)。墨菲定律的(de)存在，不(bù)是(sh​∑​ì)宣揚宿命論。而是(shì)提醒人(rén₹÷ε​)們不(bù)要(yào)盲目樂(yuè)觀，重視(shì)所有(ε≤αyǒu)糟糕事(shì)件(jiàn)的(de φ)可(kě)能(néng)性，即使它發生(shēnβ♣•g)幾率非常低(dī)。如(rú)果覺得(de)自(•≈‌zì)己會(huì)搞砸事(shì)情，一(y​>‍ ī)定要(yào)做(zuò)好(hǎo)預備應急方案。如(rú)果覺₹×'得(de)時(shí)間(jiān)很(hěn)緊，就(jδ✔iù)一(yī)定要(yào)及早尋求幫助。當然，如(rú)果認為(wèi)≠>®✔工(gōng)作(zuò)隻是(shì)混口₩♥飯而已，并不(bù)打心底裡(lǐ)認為(wè$₩☆←i)，自(zì)己會(huì)成為(wèi)優秀的(de)廣告¶←₩₩人(rén)。那(nà)麽迎娶白(bái)富美(měi‌☆↕)，走上(shàng)人(rén)生(shēng)巅峰的(de)夢想，可(δπ ♥kě)能(néng)真的(de)不(bù)→<會(huì)實現(xiàn)哦。